为什么寿险产品突然这么难卖了？是不是朝阳行业突然变成夕阳行业？寿险人未来在哪里？这是当下寿险行业共同关注的话题。

行业困境是长期粗放模式积弊的结果，但与此同时，也有一个变化不容忽视，即消费者的需求变了，对保险业供给端提出了新要求。

业内人士认为，寿险业需要在供给侧进行改革，从单纯风险保障变成有实际服务的供给。

需求端对供给端

提出新要求

“从今年上半年的情况来看，总的业务增速放缓，几家头部险企明显感受到新单业务下降的压力，行业转型升级进入了攻坚期。”在9月15日由中国银行保险报主办的2021中国寿险业转型发展峰会上，中国银保监会管委会副主任毛宛苑表示，中国庞大的保险市场面临更加复杂多变的内、外部环境，开始遭遇一些挑战。

行业数据显示，今年上半年新业务价值同比下滑14.6%，营销人力继续下滑21%。不少公司对于下滑的底在哪儿，心里没底。

太保寿险总经理蔡强回顾中国保险业30年商业化发展说，“从来没见过业务下滑这么快，从来没见过重疾险突然一下子卖不动了，从来没见过人力突然一下子招不进来了……”这个“断崖式”的挑战，是大家心中的共同问题。

不过蔡强分析，保险业从需求侧看，实际上发展才刚刚开始。2009年中国的保险业在金融危机后曾经历一轮下滑，但那时曾被视为早上6、7点钟的太阳，现在的市场则可能是早上8、9点钟的太阳，保险业已经经历了一段热度，但是远远没有到骄阳烈火的阶段。

基本面上的积极因素很多。比如，去年中国人均国内生产总值（GDP）刚刚跨过1万美元，从国外经验来看，5000美元到3.5万美元是保险市场发展的快速阶段。中国保险渗透率和密度，仍然处于非常低的位置，尤其对儒家文化圈内的国家来说，保险渗透率远远高过西方国家，因为儒家文化三个特点——爱家庭、爱储蓄、厌恶风险，这都是保险发展的核心引擎。

蔡强总结保险需求侧情况说，有三个不变，即经济增长支撑力不变、家庭结构支撑力不变、保障需求旺盛不变。不过，也有一个变化在于消费者对供给侧匹配产生新的要求。“中国消费者逐渐进入到中等收入阶层，这种消费者的特点一是很理性，二是更加专业。”

从风险补偿

转向风险减量管理

在新形势、新格局下，寿险公司积极寻求转型路径。

“保险与其他行业在养老金融市场的竞争中，我们从哪里寻找突破？如果不能提高到有竞争力的回报，最原生需求就是健康医疗和养老服务。”大家保险集团总经理临时负责人罗胜说，随着社会进步，养老要求不断提高，既加速催生新的养老消费业态，提升养老消费总量，也扩大养老财务需求，拓展了养老需求的市场空间。从这个角度来说，老龄化对以生命和健康风险保障为己任的寿险业来说是很好的发展机遇，有着广阔的前景。

中国人寿保险股份有限公司副总裁、总精算师利明光提到，寿险业需要持续提升的一种能力是风险减量管理能力，即不断推进保险公司从单纯的风险补偿转向风险减量管理，特别要突出大健康、大养老的生态打造。

泰康保险集团总裁刘挺军提出，保险业供给侧结构性改革要真正地把传统人寿保险从风险保障变成有实际服务的供给，这是为满足人们对生活方式变革的需求，这也是最核心的抓手。

比如，他从医养角度分析，保险和医养结合产生几个重要的作用：一是改变大众养老方式的变革，从传统的消耗、消极的养老，变成积极的养老和长寿经济的建设；二是会把年金产品的久期充分拉长，只有当真正为客户提供所需要的服务和创造价值的时候，行业才能够走出“内卷”。